Phân khúc khách hàng bắt đầu từ đâu
Phân khúc là chia thị trường thành các nhóm đủ giống nhau bên trong và đủ khác nhau giữa các nhóm, để mỗi nhóm được phục vụ theo một cách riêng.
Ba cách chia thường dùng
- Theo nhân khẩu — tuổi, giới tính, thu nhập, khu vực. Dễ đo, dễ mua dữ liệu, nhưng thường yếu trong việc giải thích hành vi.
- Theo hành vi — tần suất mua, mức chi, kênh mua, mức độ gắn bó. Dữ liệu này thường đã nằm sẵn trong hệ thống bán hàng.
- Theo nhu cầu — điều khách hàng thực sự muốn giải quyết. Khó đo nhất nhưng thường cho ra phân khúc dùng được nhất.
Kiểm tra một phân khúc có dùng được không
- Có đo được không: nhìn vào dữ liệu có nhận ra ai thuộc nhóm nào không?
- Có đủ lớn không: nhóm đó có đáng để làm riêng một chương trình không?
- Có tiếp cận được không: có kênh nào chạm tới riêng nhóm đó không?
- Có khác biệt thật không: hai nhóm phản ứng khác nhau trước cùng một chào hàng chứ?
Điểm dừng
Chia càng nhiều nhóm thì mỗi nhóm càng nhỏ và càng khó phục vụ riêng. Phần lớn doanh nghiệp làm việc tốt với ba đến năm phân khúc.